Projektbericht
«Dienstleistungsexporte von Ingenieurbüros – Innovative Finanzierungsmodelle und Vernetzung»

Das vom Bun­des­minis­te­rium für Bil­dung und For­schung geförderte Vorhaben will die Exportfähigkeit von Bauingenieurdienstleistungen verbessern. Ausgehend von einem bestehenden Defizit bei der Kostenkalkulation für die Akquisition neuer Aufträge im Ausland, wurde ein Kalkulationstool entwickelt. Es basiert auf einem im Rahmen dieses Forschungsprojekts neu konzipierten Modell der strategischen Exportplanung und stellt die Grundlage für weitere Maßnahmen der direkten und indirekten Exportförderung dar. Das zweijährige Forschungsprojekt wurde vom Institut für Finanzdienstleistungen (iff) in Ko­ope­ra­tion mit dem Ver­band Be­ra­ten­der In­ge­nieu­re VBI durchgeführt.

ZIEL: EXPORTFÄHIGKEIT VERBESSERN

Mit diesem Forschungsprojekt sollen spezifische Exporthemmnisse mittel­stän­discher Bauin­ge­nieurbüros analysiert und Lösungsmöglichkeiten erarbeitet werden, um die Exportfähigkeit von Bauingenieurdienstleistungen aus Deutschland zu verbessern. Der Fokus liegt dabei auf Finanzierungsaspekten.

Die Un­ter­su­chung be­zieht in wei­ten Tei­len Ar­chi­tek­tur­bü­ros mit ein, weil im Aus­land ei­ne Dif­fe­ren­zie­rung zwi­schen Ar­chi­tek­ten und In­ge­ni­euren, wie sie auf dem deut­schen Markt be­steht, nicht exis­tiert und Bau­in­ge­ni­eur- und Ar­chi­tek­tur­bü­ros beim Ex­port ih­rer Pla­nungs- und Be­ra­tungs­dienst­leis­tun­gen ins Aus­land auf ver­gleich­ba­re Schwie­rig­kei­ten sto­ßen.

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AUSGANGSLAGE: NIEDRIGE EXPORTQUOTE BEI BAUINGENIEUREN

Bauingenieurbüros aus Deutschland exportieren ihre Planungs- und Beratungsleistungen seltener als andere Branchen, obwohl sie international ein hohes fachliches Ansehen genießen.

In Deutschland ist der Export von Dienstleistungen unterentwickelt: Der Anteil von Dienst­leistungen am Ex­port steht mit 14 Prozent in einem klaren Missverhältnis zur Bedeutung der hiesigen Dienst­leistungs­wirtschaft, die einen Anteil an der Brutto­wertschöpfung von über 70 Prozent hat.

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ANALYSE: HÄUFIG KEINE KOSTENKALKULATION DER EXPORTANSTRENGUNGEN

Bei einer em­pi­ri­schen Analyse von Exporthemmnissen wurde u.a. ein Defizit bei der Kostenkalkulation festgestellt: Viele Bauingenieurbüros kalkulieren die Kosten für ihre Akqui­sitions­bemühungen im Ausland nicht. Umfrage zur Exporttätigkeit »

Wenn die Akquisitionsaktivitäten im Ausland – im Gegensatz zur Preiskalkulation der einzelnen Aufträge – nicht separat kalkuliert werden, können sich eine Reihe von Nachteilen ergeben. So sind etwa für die Exportanstrengungen kein spezifisches Controlling und keine Wirtschaftlichkeitsanalyse möglich. Gegenüber Fremdkapitalgebern und Auftraggebern verschlechtert sich unter Umständen die Bonität, weil ein erhöhter Kapitalbedarf nicht durch eine geeignete Kalkulation nachweisbar ist. Vorteile durch eine Kalkulation der Akquisitionsaktivitäten »

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PERSPEKTIVE: STRATEGISCH GEPLANTE EXPORTBEMÜHUNGEN

Exportbemühungen weisen – sofern sie strategisch geplant werden – verschiedene Phasen auf. Diese Phasenstruktur gliedert die geschäftlichen Aktivitäten von der Auswahl des Zielmarktes bis zur Durchführung der neu gewonnenen Aufträge schematisch in drei Phasen:

• Strategiephase: Am Beginn eines Akquisitionsvorhabens stehen die strategischen Entscheidungen, etwa, ob die eigenen Beratungs- und Planungsleistungen exportiert werden sollen, die Auswahl des Zielmarktes und die grundsätzliche Planung der zeitlichen, finanziellen und personellen Ressourcen.


• Akquisitionsphase: Diese Phase umfasst alle Aktivitäten, die darauf ausgerichtet sind, neue Aufträge im Zielmarkt zu akquirieren, wie z.B. Reisen, Messeteilnahmen, Re­cher­chen, Teilnahme an Ausschreibungen etc.


• Auftragsphase: Nach der erfolgreichen Akquisition neuer Aufträge, schließt sich die Phase ihrer Realisierung an. Elemente der Akquisitions- und Auftragsphase über­schnei­den sich dabei häufig, da nach neuen Aufträgen gesucht wird, während bereits Aufträge ausgeführt werden.

Die Synthese führt zu einem „3-Phasenmodell einer strategischen Exportplanung“, das im Rah­men des For­schungs­pro­jekts kon­zi­piert wurde. Dieses Strukturmodell grenzt die Phasen im Zeitverlauf inhaltlich gegeneinander ab und zeigt den charakteristischen Li­qui­di­tätsbedarf auf. Es ordnet darüber hinaus jeder Phase ein exportwirtschaftliches Risiko und einen entsprechenden Absicherungsbedarf zu. 3-Phasenmodell »

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FOKUS: AKQUISITIONSVORHABEN

Im Mittelpunkt eines solchen strategisch geplanten Exportvorhabens steht das Gewinnen neuer Aufträge: Die Akquisitionsanstrengungen sind also gewissermaßen die zentrale Aktivität. Um den Kern deutlich herauszustellen, wird hier für diese Untersuchung ein konkretes Exportvorhaben als Akquisitionsvorhaben bezeichnet. Dabei haben strategische Planungen konkreter Exportvorhaben – neben einer zeitlichen Begrenzung – konsequenterweise auch eine regionale Eingrenzung des Zielmarktes zur Folge, denn eine planvolle Marktbearbeitung passt sich an die spezifischen – je nach Region unter­schied­lichen – Marktgegebenheiten an. Demnach lässt sich folgende Definition ableiten:

Ein Akquisitionsvorhaben umfasst alle geschäftlichen Aktivitäten innerhalb eines bestimmten Zeitraumes (z.B. 4 Jahre) für einen regional abgegrenzten Markt (z.B. Schweden), um neue Aufträge zu akquirieren und auszuführen.

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INNOVATION: KALKULATION EINES AKQUISITIONSVORHABENS

Die Deckungsbeiträge („Gewinne“) der einzelnen akquirierten Aufträge werden in einem solchen Exportvorhaben den im Vorfeld getätigten Ausgaben für die Akquisition (z.B. für Reisen, Messeteilnahmen, Informationsveranstaltungen etc.) gegenübergestellt. Dabei muss beachtet werden, dass diese Einnahmen und Ausgaben grundsätzlich nicht zeitgleich erfolgen und eine Kapitalbindung bei der Kalkulation durch die Einbeziehung von Kapitalkosten (Finanzierungskosten bzw. kalkulatorische Eigenkapitalverzinsung) berück­sich­tigt werden muss.

Innerhalb eines strategisch geplanten Exportvorhabens lassen sich grundsätzlich vier verschiedene Kosten- und Erlösarten unterscheiden:

• Einzelkosten, die unmittelbar den Akquisitionsaktivitäten zugerechnet werden können
• Einzelkosten, die direkt einem Auftrag zugerechnet werden können
• Gemeinkosten
• Deckungsbeiträge der durchgeführten Aufträge

Im Rahmen eines Exportvorhabens fließen nur die Akquisitionseinzelkosten und die Deckungsbeiträge aus den neu gewonnenen und ausgeführten Aufträgen in die Kalkulation ein. Kalkulation eines Akquisitionsvorhabens »

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ERGEBNIS I: KALKULATIONSTOOL – EIN INSTRUMENT FÜR DIE INDIREKTE EXPORTFÖRDERUNG

Eine Kalkulation der Akquisitionsaktivitäten wirkt als Instrument einer indirekten Exportförderung, indem sie z.B. die Basis für eine optimierte Finanzierung oder ein ver­bes­sertes Controlling darstellt. Vorteile durch eine Kalkulation der Ak­qui­si­ti­ons­ak­ti­vi­tä­ten »

Aus­ge­hend von dem theo­re­ti­schen An­satz des 3-Phasenmodells wur­de ein im In­ter­net ver­füg­ba­res Re­chen­tool ent­wickelt, mit dem spe­ziell Bau­in­ge­nieur- und Ar­chi­tek­tur­bü­ros die Akqui­si­tions­ak­ti­vi­tä­ten im Aus­land be­rech­nen kön­nen. Dabei werden mit Hilfe des IFF-KALKULATIONSTOOLS zunächst die Akquisitionseinzelkosten und die Erlöse aus den durchzuführenden Aufträgen ermittelt, wobei das Tool Hinweise auf mögliche Kostenpositionen und -beträge liefert. Anschließend erstellt die Software unter Berücksichtigung eventueller Finanzierungskosten die Gesamtkalkulation.

Bei der Konzeption des IFF-KALKULATIONSTOOLS wurde auf die zielgruppenspezifische Funktionalität besonderer Wert gelegt. IFF-KALKULATIONSTOOL »

• Ein­fa­che Da­ten­er­fas­sung: Das IFF-KAL­KU­LA­TIONS­TOOL ist ein Kal­ku­la­tions­pro­gramm, das leicht ver­ständ­lich und ohne be­son­de­re Vor­kennt­nis­se der Soft­ware an­ge­wen­det wer­den kann. Der Aufbau des Tools, die gra­fi­sche Ge­stal­tung, die Be­zeich­nun­gen und die Er­geb­nis­dar­stel­lung sind über­sicht­lich und selbst­erklä­rend. Dabei weisen die Eingabefelder den Benutzer auf die vie­len Kos­ten­po­si­ti­o­nen hin, die mög­li­cher­wei­se bei Ak­qui­si­tions­ak­ti­vi­tä­ten im Aus­land ent­ste­hen kön­nen. Zu al­len Ein­ga­be­fel­dern, den ver­schie­de­nen Er­geb­nis­sen und zu al­len Funk­ti­o­nen des Tools exis­tie­ren aus­führ­li­che und gut ver­ständ­li­che Hil­fe­tex­te. Bei vie­len Kos­ten­po­si­tio­nen sind zur besseren Orientierung in der Ein­ga­be­mas­ke be­reits Wer­te vor­ein­ge­stellt, die be­lie­big ver­än­dert wer­den können.


• Diffe­ren­zier­te Kal­ku­la­tions­er­geb­nis­se: Das Tool er­mög­licht ei­ne genaue Pla­nungs­hy­po­the­se zu den Einnahmen und Ausgaben der Ex­port­be­mü­hun­gen. Anhand des kalkulierten Gesamtsaldos kann man im Vor­feld er­ken­nen, wie wirt­schaft­lich er­folg­reich ein Ak­qui­si­tions­en­ga­ge­ment im Aus­land sein wird. Es kön­nen die un­ter­schied­li­chen Kos­ten­po­si­tio­nen (z.B. Mes­se­stand, Aus­lands­rei­sen etc.) – die er­fah­rungs­ge­mäß bei Ak­qui­si­tions­be­mü­hun­gen im Aus­land ent­ste­hen – in­di­vi­du­ell be­rech­net wer­den. Das IFF-KALKULATIONSTOOL er­stellt ei­nen aus­führ­li­chen Li­qui­di­täts­plan, in dem alle Ein- und Auszahlungen taggenau berücksichtigt werden. Die aus den einzelnen Salden abgeleitete Liquiditätskurve wird grafisch angezeigt, ebenso wie die Summen der Ein- und Aus­zah­lun­gen, Zin­sen und kal­ku­la­to­ri­schen Kos­ten. Die integrierte Ana­lyse des Liquiditätsbe­darfs beinhaltet eine ausführliche Analyse des Kreditbedarfs.


• Fi­nan­zie­rungs­kos­ten ver­glei­chen: Das Tool be­rück­sich­tigt bei der Kal­ku­la­ti­on ne­ben Fi­nan­zie­rungs­kos­ten das ein­ge­setz­te Ei­gen­ka­pi­tal. So läs­st sich das Vor­ha­ben mit al­ter­na­ti­ven Fi­nan­zie­rungs­mög­lich­kei­ten be­rech­nen und die Op­ti­o­nen hin­sicht­lich ih­rer entsprechenden Fi­nan­zie­rungs­kos­ten mit­ein­an­der ver­glei­chen, z.B. wie viel sich durch die Nutzung eines zusätzlichen Darlehens anstelle des Kontokorrentkredits einsparen lässt.


• Gute Er­geb­nis­dar­stel­lung: Die Dar­stel­lung der Kal­ku­la­ti­ons­er­geb­nis­se und des Li­qui­di­täts­ver­laufs er­fol­gen sehr über­sicht­lich und selbst­er­klä­rend. Da­bei wer­den alle Er­geb­nis­se auch gra­fisch il­lus­tri­ert. Die Darstellung der Analyseergebnisse eignet sich sehr gut als Gesprächsgrundlage mit Dritten, z.B. mit der Hausbank.


• Flexibilität: Das Tool ist im In­ter­net ver­füg­bar und des­halb räum­lich und zeit­lich völ­lig fle­xi­bel nutz­bar. Die Kal­ku­la­ti­ons­er­geb­nis­se kön­nen jederzeit on­line ge­spei­chert und wieder aufgerufen wer­den. Alle Ergebnisse lassen sich ausdrucken.

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ERGEBNIS II: KALKULATIONSTOOL – BASIS FÜR INSTRUMENTE ZUR DIREKTEN EXPORTFÖRDERUNG

Eine monetäre Exportförderung – gleich welcher Art – kann sinnvollerweise nur erfolgen, wenn zuvor die Aufwendungen und Erträge für die Exportbemühungen berechnet wurden. Eine Kostenkalkulation speziell für die Phase der Akquisitionsaktivitäten im Ausland – wie sie mit dem IFF-KALKULATIONSTOOLS » möglich ist – ist also eine notwendige Basis für direkt wirkende Exportförderungsinstrumente. Zwei verschiedene Formen der Ex­port­för­de­rung für mit­tel­stän­di­sche Dienst­leis­tungs­un­ter­neh­men sind hier denkbar:

• Ei­ne Kal­ku­la­tion des spezifischen Li­qui­di­täts­be­darfs in der Akqui­si­ti­ons­phase bietet die Grundlage für die Entwicklung spezieller Finanzierungsprodukte und innovativer Finanzierungsmodelle, mit denen die Ex­porttätigkeit unterstützt werden kann.


• Ei­ne Un­ter­stüt­zung bei den Kos­ten der Akqui­si­tions­be­mü­hun­gen im Ausland, et­wa durch staat­li­che Ins­ti­tu­tio­nen. Die Kal­ku­la­tion der Akqui­si­tions­kos­ten stellt für sol­che Maß­nah­men mo­ne­tä­rer Ex­port­för­de­rung grund­sätz­lich eine notwendige Voraussetzung dar.

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ERGEBNIS III: PRAXISFORUM – EIN KONZEPT FÜR DIE VERNETZUNG ÜBER DAS INTERNET

Um die Ver­net­zung ex­port­o­rien­tier­ter Bau­in­ge­nieur- und Ar­chi­tek­tur­bü­ros zum Zwe­ck der ge­gen­sei­ti­gen Un­ter­stüt­zung zu för­dern, wur­de ein Kon­zept für ein Pra­xis­fo­rum im In­ter­net ent­wi­ckelt. Ziel war es, ei­ne mo­der­ne Platt­form zu schaf­fen, über die In­for­ma­ti­o­nen, Kon­tak­te, Ko­ope­ra­tions­wün­sche und Er­fah­run­gen leicht aus­ge­tauscht wer­den kön­nen. Kon­zept ei­nes Pra­xis­fo­rums »

ERGEBNIS IV: INTERNETPLATTFORM – WEBSITE ALS KONTAKT- UND INFORMATIONSMEDIUM

Mit dem Aufbau der Website «www.ing-export.de» wurden mehrere Ziele verfolgt. Sie diente während des Forschungsprojekts zur Durchführung der Umfrage, als Kontaktmedium für interessierte Praxispartner, sowie zur Erprobung des Kalkulationstools und des Praxisforums.

Nach Abschluss des Projekts sind über die Internetplattform neben dem IFF-KALKULATIONSTOOL und den speziellen Exportinformationen auch die theoretischen Forschungsergebnisse öffentlich verfügbar. Das Tool ist als eine einfach anzuwendende Software entwickelt worden, um sie möglichst einem großen Benutzerkreis zu öffnen. Diese Intention wird dadurch unterstützt, dass das Tool eine Online-Applikation ist, die über diese Website zur freien Verfügung steht. Die zugrunde liegenden Forschungsergebnisse sind auf dieser Website ausführlich dargestellt.

Es wurde eine Übersicht von im Internet verfügbaren Exportinformationen, die als Exporthilfen für Bauingenieure geeignet sind, zusammengestellt. Im Internet sind eine Masse von Informationen zum Themenkomplex Export abrufbar. Speziell für Bauingenieure ergibt sich ein Problem bei der Auswahl geeigneter Quellen: Analog zu der oben beschrieben Situation dominiert der Warenexport die Informationsangebote. Exporthilfen »

Die Website ist technisch und inhaltlich so konzeptioniert, dass sie jederzeit erweitert oder verändert werden kann. Damit trägt sie dem Anspruch Rechnung, dass die For­schungsergebnisse von heute nur die Basis für die Erkenntnisse zukünftiger For­schungsvorhaben sein können. Eine Erweiterung um zusätzliche Maßnahmen zur Ex­port­förderung von Ingenieurdienstleistungen ist möglich und sinnvoll.

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EMPIRISCHE ANALYSE: UMFRAGE ZUR EXPORTTÄTIGKEIT

Zu Beginn des Forschungsprojekts wurde eine Umfrage zur Exporttätigkeit von Ingenieur- und Architekturbüros in Deutschland durchgeführt. Die Umfrage zeichnet ein Bild von den Exporthemmnissen, die deutschen Ingenieur- und Architekturbüros den Export ihrer Planungs- und Beratungsleistungen erschwert. Durch die gleichzeitige Befragung von Architekten und Ingenieuren war es zudem möglich, die Umfrage auf eine breite Basis zu stellen. Umfrage zur Exporttätigkeit »

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PROJEKTFÖRDERUNG: BUNDESMINISTERIUM FÜR BILDUNG UND FORSCHUNG

Das auf eine Dauer von zwei Jahren angelegte Forschungsvorhaben wurde im Projekt­zeit­raum 2006 bis 2008 mit Mitteln des Bundesministeriums für Bildung und For­schung » gefördert (Förderkennzeichen: 01HQ0602).

Das Forschungsprojekt ist Teil des BMBF-Programmes „Innovationen mit Dienst­leis­tun­gen » im Forschungsschwerpunkt Exportfähigkeit und Internationalisierung von Dienst­leis­tun­gen ». Die Förderung erfolgte gemeinsam mit weiteren Projekten. Projektliste »

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PROJEKTPARTNER: VERBAND BERATENDER INGENIEURE UND NETZWERK ARCHITEKTUREXPORT

Das Forschungsprojekt wurde in Kooperation mit dem Verband Beratender Ingenieure (VBI) » durchgeführt. Der VBI hat maßgeblich an der Konzeption und Durchführung der Um­frage zum Export mitgewirkt und die praxisrelevante Konzeption des IFF-KAL­KULATIONSTOOLS unterstützt. Insbesondere über den Kontakt zu den export­inte­ressierten Mitgliedern des VBI, die sich im „VBI-Arbeitskreis International“ » organisiert haben und zum Teil bereits über langjährige Exporterfahrungen verfügen, konnte der fachliche Austausch mit Vertretern der Praxis vertieft werden.

Das Netzwerk Architekturexport (NAX) » der Bundesarchitektenkammer hat in beratender Funktion die Konzeption der Umfrage zum Export begleitet. Die Unterstützung des NAX ermöglichte es, Architekturbüros über weite Teile des Projekts in die Untersuchung mit einzubeziehen.

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PROJEKTTEAM

Das Projektteam besteht aus dem Direktor des Instituts für Finanzdienstleistungen Prof. Dr. Udo Reifner » (Projektleitung), Betriebswirt Johannes Prahl » (Projektkoordination), Rechts­anwalt Dr. Achim Tiffe » und Dipl.-Volkswirt Michael Feigl ».

Das Institut für Finanzdienstleistungen (iff) ist schon seit über 15 Jahren in der rechtlichen und betriebswirtschaftlichen Forschung für den Mittelstand tätig. Der Fokus liegt dabei auf allen Aspekten der Finanzierung, wie zum Beispiel der Entwicklung bedarfsgerechter Finanzprodukte, dem Verhältnis zwischen Bank und Kreditnehmer oder der Krisenprävention. Das iff stützt seine Forschung dabei u.a. auf die jahrelangen Erfahrungen aus der Beratung mittelständischer Unternehmer. Mehr zum IFF-Forschungsschwerpunkt »

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PROJEKTBERICHT

Der Schlussbericht zu diesem For­schungs­pro­jekt stellt die Aus­gangs­si­tu­ati­on und Ziel­stel­lung, den Unter­su­chungs­ver­lauf und die Er­geb­nis­se aus­führ­lich dar. Download des aus­führ­li­chen Pro­jekt­be­richts starten (10 MB) »

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